最近一个月，饮料圈儿可谓是看点不断。

前有茅台瑞幸联名的“酱香拿铁”一天爆卖500万杯，再有曾经的“边角料”椰子水延续走红趋势，价格暴涨4000%。

还有三得利回应“价格战”，称是商家的促销行为。此外，同样是主角的东方树叶，却凭借三年的高增速，或将成为无糖茶赛道的新百亿大单品。

在这样的风潮下，一向被认为不够健康的汽水，好像也并没有因此而消沉，可口可乐在中国内地半年卖了254亿元，大窑从餐饮渠道走向全国。

巨头的大动作固然能反映饮料行业的活跃，但仍有众多腰部企业的厂家和经销商，他们有人在等一个新品爆火的机会，有人在等一波新的饮品趋势。

8月下旬，食品招商网销售总监郭明凯先生进行了《穿越周期、共创饮品增长新势能》的精彩演讲，他会告诉我们，与其等待，不如先迈出脚步。但这关键的一步，要如何走？

市场环境日益分化，变化几何？

食品招商网近期经常听到经销商的困惑：我们这边终端店又关了几家，动销不给劲儿，原材料价格还涨，现在代理的几个饮品系列，利润空间都被压缩了，这生意咋做。

目前，消费分化、品类分化、渠道分化日益严重，从80后到90后、00后，中国消费市场消费主力不断更迭，也引发了市场的结构性变革。

他们的消费态度大为不同，更有个性、喜爱国货、追求健康是其与上一代的分界线，而且Z世代消费者宁愿买贵的，也不愿买贵了，足以见得其对“性价比”的重视。

此外，饮品品类也在不断分化。

在2022年，饮用包装水、碳酸饮料、果汁饮料的产量明显下滑，而茶饮料、蛋白质饮料和功效性饮料份额突飞猛进。

到了今年，植物蛋白饮料市场高速发展，尤其是销量增速上，远超其他饮料品类。

曾经被忽略的植物蛋白饮品，也逐渐摆上货架或冰柜的二三四层，年轻消费者的带动作用尤其大，从市场搜索热词就能看出来，“膳食纤维”“低卡”和“低脂”等概念热度增长迅猛。消费者需要什么不言而喻。

当我们集齐两大关键要素，渠道就更加容易打通，不过各位经销商朋友需要注意，近几年渠道分化也是相当厉害。

在过去，厂家出货——省市县三级的经销商代理——终端店上货——消费者购买，这是很常见且长久的运作模式。

但是现在不同，厂家出货后，经销商可以代理，同时电商平台、连锁便利店、社群团购，甚至现在流行起来的零食量贩店都可以销售，直接绕过了经销商这一环。

人、货、场的分化，直接带起了饮料行业的新趋势。

从消费看饮品趋势，国民真正诉求有哪些？

趋势1：配料干净+减糖减脂，满足健康需求

要说近年来消费者最强烈的诉求，当然非“健康”莫属了，市面上的无糖饮品多到数不清，仿佛瓶身上没有“0糖0脂0卡”几个字，马上就会被饮料界判刑一般。

据数据统计，快消饮品内容关键词频TOP20中，“好喝”虽然仍是占比最大的部分，但“健康”的比重已经隐隐逼近前者，其次，蛋白质、养生、减脂、营养、懒人、维生素也都成为有头有脸的一份子。

自从“科技与狠活”之后，配料表干净成为又一流量密码，消费者对其格外重视，已经到了闻“添加剂”色变的程度，之前的“阿斯巴甜致癌”新闻，让很多消费者收回了伸向“肥宅快乐水”的手。

90后00后已经成为养生大军的统领，他们虽然是“朋克养生”原教旨主义者，但再新奇的做法都有理论落脚点——惜命。

消费者更加注重身体健康，于是饮品品牌就开始在减糖、维生素C和功能性上下功夫。

趋势2：场景消费+创意混搭，饮用体验独特

如今，很多品牌开始注重场景化，针对一日三餐、健康运动、追剧休闲、旅行露营等场景发力，把快消饮品融入各种生活化场景。

打工人小张一袋豆奶解决早餐，上午十点一杯NFC果汁补充维C，午饭后一瓶西梅汁通肠胃，下午来个气泡水刺激一下，晚上熬夜后续上人参水。虽然这样被饮料围绕的做法不可取，但可以说明，现在的饮料品类足够丰富，消费者在特定场景会选择特定饮品。

至于创意混搭，则是当代年轻消费者更加个性化，愿意为了兴趣买单，开发出让人眼前一亮的饮料“打开方式”。

在小红书上，我们能看到很多“便利店调酒公式”“宿舍省钱微醺攻略”“乌龙茶自制饮品”“雪碧的神仙喝法”等话题，这也带动了相应的饮料品类发展。

趋势3：理性消费成主流，从性价比到心价比

今年开始，理性消费更加高频的出现在大众眼前，大瓶装饮料持续走红，像东方树叶、东鹏补水啦、营养快线、名仁苏打水等一众饮料“变大”，价格上更为实惠。多地终端店老板对食品招商网说，很多消费者喜欢买大瓶装，都是成箱囤货带回家。

不过，理性不仅是表现在价格上，消费者明显也更加重视品质，除了要买性价比高的饮品，还要买品质高的精品，买符合自己心意的饮品。

市场剧变引大浪淘沙，经销商该怎么做？

当我们了解了整个饮品行业有什么变化，又是怎么变化之后，再回归前面的问题“我们这边终端店又关了几家，动销不给劲儿，原材料价格还涨，现在代理的几个饮品系列，利润空间都被压缩了，这生意咋做？”

其实原因无非是消费者不愿意去购买东西了。品类老化、同质化严重、卖点不够戳消费者的痛点、价格不合理，都可能是压倒骆驼的最后一根稻草。

如果有遇到同样困境的经销商，不妨试试以下几种方法：

策略1：脱胎换骨

过去的成功经验无法解决今天的问题，我们需要打破认知，站在新的制高点看待当下，充分了解整个行业，进而做出改变。

策略2：整体战略明确，自身定位清晰

对于现在要认清大势，如此竞争环境下：怎么卖？对于未来要明白消费趋势：卖什么？对待渠道和团队，要了解其各人优势：适合干什么？对待自己要扬长避短：走什么路？卖什么品？
策略3：深挖下沉市场，做精做透终端

下沉市场潜力巨大，经销商要夯实核心产品，加速布局新赛道。对于市场和产品，学会捕捉新的机会点，锁定战略产品。

在变幻莫测的商界，或许在下一刻，饮品新时代就悄然拉开大幕。学会看清趋势走向，去真正了解消费者，做好渠道并维护客情，便能应对足够多的变化。加油，经销商朋友们！

来源：食品招商网官网